マーケティングに必須のWebプロモーションに関する知識・ノウハウを、ラジオ・書籍・セミナーなど様々な形で発信する田中千晶(たなかちあき)のBIOGRAPHYです。

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【セミナーレポ】LinkedInで現状のビジネスを更に飛躍させましょう!/2012.10.18

2012年

2012-10-18


LinkedInで現状のビジネスを更に飛躍させましょう!

LinkedInを使ってできる事

LinkedInをビジネスで活かすのは、顧客を増やす、支援してもらう企業を探す、同業や目標としている企業をリサーチの3つです。

顧客を増やす

顧客を増やすには、大きく、PUSH営業とPULL営業があります。PUSHは自分からアクションを起こす方法で、PULLは顧客からアクションを起こしてもらう方法です。PULL営業手法は大きく2つあります。
  • PULL営業1
①プロフィール、推薦文の充実
②LinkedInグループで積極的に投稿
③LinkedInのコンタクト申請がくる
④メール、TELでやりとりし受注する

PULL営業手法1つめはプロフィールの充実、推薦文の充実をさせてLinkedInグループで積極的に投稿し、LinkedInのコンタクト申請がきてメール、TELでやりとりし受注するという手法です。

①プロフィール、推薦文の充実
[プロフィールの充実]
LinkedInではここが最も重要です。このプロフィール次第といっても過言ではありません。 前提として、プロフィールは履歴書のコピーではありません。最新の状態で声がかかるような内容を書きます。プロフィールは、基本情報、キャリアサマリ、職歴、スキル&専門知識、学歴の5点で構成されています。

・基本情報
肩書き、職歴、WEBサイトなどを記載します。肩書きは自作でもよいので具体的にしていることが明確になるようなキーワードにします。 基本情報に掲載するWEBサイトは自分が売り込みたいところのサイトを掲載する必要があります。自分とは関係のないサイトを掲載せず、今売り込みたいものを掲載してください。

・キャリアサマリ
実績を特にPRしたい人は実績を軸に書いても構いません。気を付けて欲しいのは、自分の売り込みたいものを明確にし、専門分野の概要が分かるように書きます。 私でしたら、小手先のテクニックではなく、企業の目的、目標に合わせたソーシャルメディア支援を行っているなどを書きます。

・職歴
職歴で気を付けることは、過去に一貫性を持たせて、転職の理由を書き、強調したいキャリアをクローズアップすることです。

・スキル&専門知識
自分の売り込みたい要素を選択します。検索に表示されますので、50個まで登録できますので、なるべく多く選択します。

・学歴
基本情報の学歴は大学や高校を記載します。その際にどんなことを学び、現状役立っているかまで書くようにしましょう。

[推薦文の充実]
推薦状は、人物像と仕事のスキル、実績が分かる内容を記載してもらうことが重要です。数が多いに越したことはないが、まずは質の高い推薦状が重要です。
※どんなビジネスも一緒だと思うのですが、GIVE&TAKEなので、推薦文を依頼して、自分もその相手の推薦状を記載してあげるようにしましょう。

推薦状を依頼するのは、顧客、ビジネスパートナー、同僚、上司、部下、学生時代の知り合いです。
色々な立場の人から推薦状をもらうことが大事です。また、実際の仕事で関わりをもった人にしか分からない、具体的なエピソードや功績を交えた事柄を記載してもらうことも有効です。

[推薦状の依頼の仕方]
自分のLinkedInページ右側の「知り合いに推薦を依頼する」というところをクリックしてください。すると「推薦状のリクエスト」というページに移行します。 「推薦してもらう組織を選択する」という部分から適切なものを選択します。選択すると「依頼する相手を選択する」という部分のLinkedInマークをクリックします。 推薦状を書いてもらいたい人をチェックします。すると、右側のBOXに入るので「完了」ボタンをクリックします。「メッセージを作成する」のところに丁重にお願いする文章を記入し、「送信」ボタンをクリックします。 これで、推薦状を依頼することができました。クライアントに依頼するときは特に丁重にお願いすべきです。 訪問時などに「推薦状を書かせてほしい」ということを言ってから、もしよければ私の推薦状もお願いできないかと尋ねておきましょう。

②LinkedInグループで積極的に投稿
ここでは、自分の強みを宣伝してもらったり、イベントを告知してもらったり、求人活動をしてもらったりしています。関西のビジネスマッチングできる場になればと思っています。

[Linkedinグループの参加方法] LinkedInのヘッダー右側に検索BOXがあります。検索BOXの横に選択タブがあります。ここをグループを選択してください。 そして、検索BOXに「linkedin関西」と入力し、検索ボタンをクリックしてください。そうすると「リンクトインビジネス関西」が表示されますので、右側にあるボタン「表示する」をクリックしてください。 するとこのグループが表示されます。「グループに参加する」というボタンをクリックしてください。するとグループに参加できます。このグループではどんどん関西の企業さんを招待していきましょう。 そして、ビジネスマッチングしていきましょう。

関西ビジネスのグループ参加方法について説明しましたが、linkedinには多種類のグループがあります。同様のやり方で興味のあるグループに参加してください。そして、そこで積極的に発言していってください。

③Linkedinのコンタクト申請がくる
linkedinグループで積極的に投稿するとlinkedin内でコンタクト申請がきます。これが、PULL営業ですよ。 自分では特に、メールを送ったり、電話をしたりしていないが、顧客から連絡きます。コンタクト申請というのは、このようにlinkedinのTOPページの「メールマーク」の部分をクリックすると「つながりリクエスト」が表示されています。 ここで、「承認」するとこの人とコンタクトになることができます。コンタクト申請し、承認してもらうと、メール、TELでやりとりし受注できます。

④メール、TELでやりとりし受注する
メールでやりとりというのは、コンタクト申請がきた人のページ右側に「○○さんにメッセージを送信する」というところがありますので、ここにアプローチしたい内容を記載し、送信することです。 電話でやりとりは、プロフィールに電話番号が記載されている場合のみ可能です。もちろんですが、電話番号を公開していない方は無理です。

これが、PULL営業1つ目の方法です。

  • PULL営業2
①プロフィールの充実推薦文の充実
②LinkedInのコンタクト申請がくる
③メール、TELでやりとりし受注する

PULL営業手法2つ目はプロフィールの充実推薦文の充実をさせてLinkedInのコンタクト申請がきて、メール、TELでやりとりし受注するという手法です。 1つ目の手法と異なるのは、「LinkedInグループで積極的に投稿」があるのかないのかです。グループのディスカッション内容をみなくてもプロフィールや推薦状のみをみてLinkedInのコンタクト申請がくるケースです。

  • PUSH営業

次にPUSH営業手法についてみていきましょう。 PUSH営業も、PULL営業同様に大きく手法は2つあって、プロフィールの充実、推薦文の充実をさせて、LinkedInグループで積極的に投稿し、グループで見込み顧客になりそうな人をみつけ、 LinkedInのコンタクト申請し、コンタクトになってメールや電話で何度かやりとりをし、受注するいうパターンとプロフィールの充実、推薦文の充実をさせて、知り合いの知り合いや検索で見込み顧客をみつけ、 LinkedInのコンタクト申請し、コンタクトになってメールや電話で何度かやりとりをし、受注するいうパターンです。

PULL営業の時と何が違うかというと、LinkedInのコンタクト申請を自分からするというところです。PULL営業の時は「自分からコンタクト申請」の連絡をしなかったのですが、PUSH営業の場合はここでアクションをします。

LinkedInのヘッダー右側にある検索BOXでつながりたい人の名前を検索し、右側に「つながりをリクエストする」というボタンがありますので、それをクリックしてください。メッセージ欄には売り込みたい内容を記載します。 自分のスキルや実績などです。そして「リクエストの送信」ボタンをクリックします。これで、コンタクトの申請ができました。

支援してもらう企業を探す

支援してもらう企業を探す、同業や目標としている企業をリサーチの方法についてみていきます。2つとも、使う機能は同じです。その時使うのは、LinkedInの検索機能です。

ユーザーを特定して検索します。デザインと検索し、支援してもらうデザイン企業を探します。何を見るかですが、ここでは何に力をいれているのか? どんな風に対策しているのか?どういう社内体制か?どんな人とつながっているか?という内容をチェックします。

同業や目標としている企業をリサーチ

次は会社検索です。こちらも同様に、支援してもらうデザイン企業を探しています。先程との違いは、ユーザー検索か会社検索かです。 何に力をいれているのか?などを参考にします。同業や目標としている企業をリサーチときも同じです検索機能を使います。

例えば、サプリ関係の仕事をしているユーザー検索したときの画面の内容をみて、競合は、どこから仕入れているかなどを研究することができます。倉庫の賃貸をしているなら 、他社はどんな事に力をいれているのか?などを研究することができます。うまくいっているかどうかは推薦状をみて判断します。このようにして支援してもらう企業を探す 、同業や目標としている企業をリサーチする場合は検索機能を使ってみましょう。

まだLinkedInを使っているユーザーはFacebookのユーザーほどはいません。しかし、LinkedInを使えば、今までしていた飛び込みやテレアポなどの営業をする必要がありません。 顧客にとっても、営業する側にとっても求めあって仕事をすることができます。ですので、本日学んでいただいたことを復習し、実際に活用してみてください。

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